SELLING SKILL

Aspek penjualan speedy yang harus diperhatikan :

1.. Aspek-aspek yang harus dipertimbangkan dalam melakukan penjualan.
2.. Berbagai Metode Penjualan.
3.. Tahap-tahap melakukan penjualan.
4.. Implementasi penjualan Speedy.

Beberapa yang harus dimiliki kemampuan sesorang dalam melakukan penjualan :

1.. Salesmanship merupakan “ Art and Science “
2.. Sales Person harus menguasai feature dan benefid (Product Knowledge) kepada
calon pembeli yang menjadi prospect.
3.. Selling itu perlu kesabaran dan strategi.

Seorang penjual harus memahami 2 karakter product yang dijualnya :

1.. High Involvement ;
a.. Perlu pertimbangan dan keputusan dalam melakukan pembelian
b.. Keputusan dibuat sebelum tiba di tujuan/ POP ( Point of Purchase )

2.. Low Involvement :
a. Tidak perlu melakukan keputusan.
b. Keputusan dibuat setelah tiba di POP.

Perilaku Pembeli :

1.. Inovator, Pembeli yang hanya bersifat mencoba dahulu dan memberitahukan kepada
orang lain, bagi mereka yang penting mencoba dahulu. (2,5 % ) > tahap perkenalan.
2.. Early Adopters, Pembeli yang mengikuti dari kelompok Inovator, bagi mereka ini
hanya merupakan trend saja. (13,5 %) >
faceintruduction
3.. Early Majority, Pembeli yang menggunakan suatu product yang dilihat dari
fungsi atau manfaatnya ( 34 % ) > menciptakan pertumbuhan
product,kekawatiran pelanggan terhadap janji yang diberikan
perusahaan.
4.. Late majority, Pembeli melakukan pembelian setelah yakin dengan
membutuhkan product tersebut atau product lama sudah tidak bisa
diharapkan lagi ( 34 % ) fase dewasa yang perlu komitmen dari
Perusahaan untuk tetap menjaga mutunya.
5.. Laggards, Pembeli yang masuk setelah banyak orang menggunakan product, dan
biasanya sangat mengharapkan discount dari penjual ( 16 % )
memasuki masa face turun.

Tingkat pengetahuan Pembeli :

1.. Hihg Involvement : Penjual menawarkan secara kunsultatif dan secara persuasive
2.. Low Involvement : Penjual menawarkan secara Agresif dan secara Bebas.

Tehnik menjual :
Tehnik penjualan speedy tergantung dari pembeli tentang pengetahuan terhadap speedy dan perilaku mereka dalam membeli, antara lain :

1.. High Involvement :
a.. Menjual Konsultatif : - Membangun relationship dengan pelanggan
- Komukikasi intensif dengan
pelanggan
- Tawarkan solusi kepada
pelanggan
- Evaluasi apakah solusi sudah
memenuhi kebutuhan
pelanggan.

b.. Menjual Persuasif : - Membangun keakraban dengan pelanggan
- Ciptakan keberanian dan
keinginan bertanya dari pelanggan.
- Informasikan kriteria solusi yang baik
untuk masalah pelanggan.

2.. Low Involvement
a… Menjual Agressif : - Menyapa singkat
- Langsung tawarkan produk
- Justifikasi kenapa harus dibeli.

b.. Menjual Lepas bebas : - Bangun courtesy
- Bicara bila ditanya.

Probing, Penjual memutuskan apakah prosfek berkualitas/ kualified atau tidak, sehingga pada tahap ini penjual harus memutuskan ketahap selanjutnya.


Tahapan Penjualan :

1.. Prospecting and Qualifying ; Penjual mencari calon pembeli baru, melalui
brosur, pameran, demo dll.

2.. The Salles Approach : Mendapatkan perhatian dari prospek, memastikan sampai
calon pembeli berminat dengan menjelaskan fiture dan
mamfaat.
Penjual harus mengetahui, dan terlatih akan product
yang dijual dan diperlukan ketekunan dan
kesabaran.
3.. Sales presentation : Mendapatkan ketertarikan dan menumbuhkan minat
pembeli.
Pengetahuan akan product sangat penting dibutuhkan
bagi penjual.

4.. Handing Objections ; Meningkatkan minat dan menurunkan hambatan pembeli.
Memastikan kepada pembeli hambatan bisa dihilangkan atau
diminimalkan.

5.. Closing Act of Closing ; Mendapatkan komitmen pembeli,


6.. Further lowering and minimazing cognitive dissonance ; Pembeli langsung
membeli product, tidak atau ragu-ragu.

AIDA Model :

1.. Unawereness, tidak memahami mengapa diciptakan speedy, kan sudah ada
Telkom net instant atau Astinet ?

2.. Awareness, Sudah mengetahu product yang diciptakan, memang speedy lebih
cepat dan bisa digunakan secara simultan.

3.. Interest, Sudah tertarik dengan product, memang speedy lebih baik dari yang
lain.

4.. Desire, sudah berminat untuk menggunakan product yang ditawarkan, dengan
mengakhiri layanan yang sebelumnya.

5.. Action, sudah melakukan tindakan pembelian, apa yang harus saya lakukan ?

Support :

1.. Indentifikasi kebutuhan/ masalah pelanggan
2.. Jawab dengan product dan solusi
3.. Singkirkan/ minimalkan kekhawatiran/ hambatan/ keberatan pembeli.
4.. Amplifikasi motivasi pembeli.

Clossing, mendapatkan kesepakatan/ Deal.

Follow Up :

1… Minta contact number/ address
2.. Buat komitmen
3.. Pastikan semua hambatan sudah bisa diatasi.
4.. Pastikan membuat keputusan.
5... Tepati janji.